台灣電子商務網站競爭的重點，通常是低價，或者更快的送貨速度。低價搶市，就像金庸武俠小說裡的七傷拳，雖然從實體業者手中搶得市場，利潤卻無法靠加值提升……。
以台灣PChome為例，二○○八年公司的淨利率只有一．四％，同一時期，亞馬遜（Amazon）淨利率三％，發展十年，電子商務的獲利潛力，就只有這樣而已嗎？讓人不禁懷疑。
在日本，電子商務可不是低毛利的行業，二○○九年上半年，日本最大的電子商務網站樂天市場，淨利三百八十一億日圓，淨利率高達二七％。
相較之下，握有伊勢丹和三越百貨的伊勢丹三越控股公司宣布，二○○九年上半年，全公司只賺了四十一億日圓，是樂天市場獲利的八分之一不到，樂天只花十二年的時間，就賺贏日本伊勢丹三越百貨集團。
樂天市場的營業額也早已超越傳統百貨公司，「現在全日本只有兩家百貨公司的營業額比我們高。」樂天台灣總經 理江尻裕一說。根據樂天市場的財報，二○○八年在日本樂天平台上交易的金額，已接近一兆日圓（約合新台幣三千四百億元）。
樂天的成功在於，一開始他們對電子商務的想法，就跟競爭對手不一樣。
在美國，電子商務霸主亞馬遜（Amazon）靠建立自有倉庫、整合銷售供應鏈稱霸。但日本樂天卻反其道而行，雖然做的是電子商務，樂天市場不但不用建倉庫存放貨品，甚至不用經手商品。
而且，樂天雖然是電子商務公司，經營範圍卻橫跨六大部門：包括電子商務、信用卡和金流、網路與媒體、線上訂房、線上證券、職業運動和網路電話六大領域。換句話說，它是將消費者生活一網打盡。
2010年2月26日 星期五
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2010年2月10日 星期三
樂天12年 賺贏百年三越百貨
在台灣，電子商務毛利比電子代工還低，在日本，打出購物即娛樂的電子商務龍頭樂天，淨利率高達27％，比百年歷史的三越百貨還高。
樂天旗下擁有樂天鷹棒球隊，透過職棒運動炒熱網路人氣、衝高業績。圖為樂天鷹隊週邊商品。（攝影者．賴建宏）策略一：把購物變好玩 成立樂天大學，教店家如何娛樂顧客
「我們的模式，是e-Bay和Amazon的混合體，」樂天市場創辦人三木谷浩史曾說。
當別人熱中壓低成本時，三木谷浩史的看法卻不太一樣，他喊出，「Shopping is entertainment（購物即娛樂），」他認為讓購物更好玩，而非壓低價格，才是電子商務的核心。
他 的方法是幫助旗下的店家，衝高店面的人氣，而非只靠價格制勝。江尻裕一舉例，就像賣一隻螃蟹，如果只在網頁上標明螃蟹的價格、重量，螃蟹只不過是一樣冷冰 冰的商品，「但是你也可以在網頁上解釋，這隻螃蟹是在什麼環境長大的，它跟其他的螃蟹有什麼不同，」把產品的差別打進客戶的腦海裡，客戶才會一再回流。
為了幫助店家創造出有趣的網頁，樂天市場還成立樂天大學，教店家如何娛樂顧客，結果是，店家變得越來越像藝人。為了衝業績，有網路賣家參 加馬拉松，把自己參加馬拉松的心情在電子報上連載，用真情牌吸引買家；也有人參加電視節目，用媒體曝光率衝高買氣，最常用的方法，則是在網路上提供專業的 購物諮詢，教大家買到安心的產品，「在日本樂天，就有一個月營業額上億日圓的店家。」在3C、女裝都有月營收破億的賣家，江尻裕一說。
夢展望就是其中最具代表性的例子，這家一九九八年創立的公司，原本是家專做日用品製造管理的公司，二○○三年，夢展望在樂天市場上開設了網路店鋪，踏入女裝領域。
夢展望從一開始就定位為網路上的時尚品牌。到二○○八年九月，這家公司單月營收甚至達到三十一億三千八百萬日圓（約合新台幣十一億二千萬元），比台灣上櫃公司網路家庭的同期營收還高出七七％，連日本財經雜誌都曾把這家公司列為「受注目成長企業」。
「我們的模式，是e-Bay和Amazon的混合體，」樂天市場創辦人三木谷浩史曾說。
當別人熱中壓低成本時，三木谷浩史的看法卻不太一樣，他喊出，「Shopping is entertainment（購物即娛樂），」他認為讓購物更好玩，而非壓低價格，才是電子商務的核心。
他 的方法是幫助旗下的店家，衝高店面的人氣，而非只靠價格制勝。江尻裕一舉例，就像賣一隻螃蟹，如果只在網頁上標明螃蟹的價格、重量，螃蟹只不過是一樣冷冰 冰的商品，「但是你也可以在網頁上解釋，這隻螃蟹是在什麼環境長大的，它跟其他的螃蟹有什麼不同，」把產品的差別打進客戶的腦海裡，客戶才會一再回流。
為了幫助店家創造出有趣的網頁，樂天市場還成立樂天大學，教店家如何娛樂顧客，結果是，店家變得越來越像藝人。為了衝業績，有網路賣家參 加馬拉松，把自己參加馬拉松的心情在電子報上連載，用真情牌吸引買家；也有人參加電視節目，用媒體曝光率衝高買氣，最常用的方法，則是在網路上提供專業的 購物諮詢，教大家買到安心的產品，「在日本樂天，就有一個月營業額上億日圓的店家。」在3C、女裝都有月營收破億的賣家，江尻裕一說。
夢展望就是其中最具代表性的例子，這家一九九八年創立的公司，原本是家專做日用品製造管理的公司，二○○三年，夢展望在樂天市場上開設了網路店鋪，踏入女裝領域。
夢展望從一開始就定位為網路上的時尚品牌。到二○○八年九月，這家公司單月營收甚至達到三十一億三千八百萬日圓（約合新台幣十一億二千萬元），比台灣上櫃公司網路家庭的同期營收還高出七七％，連日本財經雜誌都曾把這家公司列為「受注目成長企業」。
幫店家吸引大量客戶之後，樂天自創「樂天經濟圈」的概念，能從同一批客戶身上賺到六、七次錢。
樂天的方法就是紅利積點，掌握消費者的消費習慣，樂天也發行信用卡，消費者即使只在實體世界消費，每刷一次卡，他累積的點數就能在樂天市集裡折價買到商品，這個紅利積點平台就會吸引消費者一再回頭購物。
累積所有卡友的消費習慣，樂天就能了解現在哪些商品好賣，什麼價格才能真正吸引消費者成交，幫商家制定更能吸引消費者的策略。
除了信用卡，樂天還有線上旅遊、線上證券、網路電信服務，只要用一個帳號，你就能用樂天的所有服務，換句話說，如果你用的都是樂天的服務，你所有消費的資訊就會被樂天一網打盡：你想去哪玩、最近買了什麼東西、你投資什麼股票，甚至打電話給誰，都存在樂天的資料庫裡。
這個概念大大降低樂天的成本，別人成立新事業，要花大筆預算才能取得一個客戶，樂天卻只要別人七分之一的成本，就能讓新事業用戶數暴衝。
舉例來說，二○○九年樂天計畫在萬聖節時打開手機購物市場，只要在萬聖節期間把贈送點數調高五倍，馬上吸引數萬擁有樂天帳號的消費者，上樂天網站購物，樂天手機購物用戶數因此大幅成長。
現 在，樂天的新計畫是建立一個類似YouTube的平台，商家可以自己在網頁放上影音商品介紹。到時候，不只線上商場，從樂天的線上旅遊到證券服務，都會改 用更有吸引力的電視短片促銷，甚至可以橫跨不同網站，聯播同一個電視廣告。未來，它一定會反向影響到目前日本的電視廣告收入，所以電視業者已經「銼咧 等」。
以樂天在電子商務領域的擴張速度，還沒有減緩的跡象，這家公司的特殊策略，讓電子商務的未來，充滿了想像空間，也成為觀察這塊領域對未來生活影響力的重要指標。
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2010年2月7日 星期日
営業効率を4倍にするポイント。その４
営業効率を4倍にするポイント。その４
（１）「あなたレター」では、売り込まない。
（２）「あなたレター」では、
家族のことや、日常のこと、思いを伝える。
ということでした。
では、売り込みは
まったくしなくていいのか？
ということです。
これ、イエスであり、ノーなのです。
時と場合によって違うということです。
昨日紹介した、
リフォーム会社では、
売り込みは、しなくてＯＫでした。
なぜなら、よそが売り込みしてくれるからです。
つまり、状況の力が、
後押ししてくれているわけです。
必要なだけの、売上げが上がっているなら
売り込みしなくてＯＫですね。
でも、売上げが、いまひとつとか
商品が多いとか、
そういう場合は、
「あなたレター」とは別に、
売りの情報を伝える必要があります。
たとえば、カタログとか、
あるいは、イベントや、セールの情報などですね。
そういうのは、マーケティング用語では
オファー（提案）というのですが、
売り込みというより、そういうオファー（提案）情報を
「あなたレター」とは別紙で、
同梱すればいいのです。
こうすることで、
「あなたレター」は信頼関係の構築に、
オファー情報は、信頼関係の上で、売上げアップに
それぞれ貢献するわけです。
今日のまとめ
（１）売れている場合は、「あなたレター」だけでＯＫ。
（２）必要なら、「オファー情報」を
「あなたレター」と別につける。 歡迎愛好餐飲行歡迎愛好餐飲行銷及管理的朋友到我的餐飲創業顧問噗浪來玩
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2010年2月6日 星期六
営業効率を4倍にするポイント。その３
さてさて、
続けて営業効率を４倍にするポイント。
いってみましょう。
前回のまとめは
（１）お客様フォローをする。
（２）そのとき「人」を伝える。
ということです。
これで、あなたの会社でも
売上げアップ、成約率アップの準備がととのいました。
いわゆる「ニュースレター」（＝お客様にお届けする手作り新聞）を
「あなたレター」の考え方（２）人を伝えるで、
変えていくのが、ポイントです。
実は、この「あなたレター」では、
商品の売り込みは、基本的にしない。
というのが、ポイントになります。
で、何をするかといえば、
あなたや、あなたの会社や
場合によっては、家族とこんなところに行きましたとか、
こんな思いで、仕事してます、とか。
そういう「あなた」を伝えていくのが
いいんです。
それも、
えー、こんなこと、
お客さんは興味もってくれるの？
とか、こんなくだらないこと、
書いていいの？
と、はじめはだれもがとまどいます。
でも、「あなたレター」を通じて
あなたが家族と過ごしているところや
毎日のようすを伝えることで、
それを見た人は、
あなたを身近に感じてくれるんです。
まず、親しくなれるというわけ。
それで、そんなふうに
親しみのわいた人が、
いっしょうけんめいお客様のことを考えて
ふだんの仕事をしているとしたら？
どうでしょう。
そこまで、伝わったなら、
何かがほしいと思ったとき、
まっさきに、「あなた」のことが思い浮かぶのです。
だから、売れやすくなるんですね。
そう「同じ買うなら、あなたから買おう」
そういうふうに思ってもらえるのです。
それが、「あなたレター」の力なんですね。
たとえば、こんな事例があります。
木戸先生にコンサルをうけた
リフォーム会社を経営している、
Ａさんなんですが
「あなたレター」を始める前は、
「押し売りみたいな、
リフォームの訪問セールスに
お客さんを荒らされて、
売上げが落ち込んで苦労してます。
うちは、まじめにやってるのに、
そこが、ヘンなセールスするから、
うちがいったときも、話を聞いてもらえなくて・・・。」
それが「あなたレター」をくばりはじめてからは・・・。
「あの訪問セールスが、ヘンな売り込みをするたびに
うちに、注文の電話がかかってきます。
「あなたレター」をわたしているだけなんですけど・・・。
もう、訪問セールス様々ですね。
売上げは、勝手にどんどん上がっていますよ～。」
というくらいガラッと変わったのです。
そう、その「押し売りセールス」が
リフォームの需要喚起をしてくれているんです。
でも、そのとき「どうせならＡさんにたのもう」
そう思い出してくれんですね。
これが、「人」を伝える
お客様フォローの力なんですね。
今日のまとめ。
（１）「あなたレター」では、売り込まない。
（２）「あなたレター」では、
家族のことや、日常のこと、思いを伝える。
とはいうものの「あなたレター」
やっぱりどうやって作ればいいのか
はじめはとまどいます。
ネタはこれでいいのか？
とか、どうやったら面白く思ってもらえるのか？
ほんとに売り込まなくて売れるの？とか、
いろいろ考えます。歡迎愛好餐飲行歡迎愛好餐飲行銷及管理的朋友到我的餐飲創業顧問噗浪來玩(先加好友才好玩,祝您衝浪愉快!)
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2010年2月5日 星期五
営業効率を4倍にするポイント。その２
あなたが、
営業効率を4倍にするポイント。その２
いってみましょう。
「あなたレター」セミナーを
購入していない人にも
役立つように書きました。
参考にしてくださいね。
まず大前提ですが、
営業効率を４倍にするためには、
顧客フォローや、
見込み客フォローを
やることです。
（やってない方は
やると決めてください。）
この顧客フォロー、見込み客フォローを
まとめて、お客さまフォローと
呼ぶことにします。
この「お客さまフォロー」
実はやっていない方が
おおくいらっしゃいます。
このお客さまフォローをやることで
どれくらい売上げが違うかというと、
いままで何もやっていなかった
コンサル先の工務店では、
リフォームイベントのお知らせを出したら
１０人ほど来場があり
２００万ほどいきなり成約してしまいました。
やっていなかったらゼロですね。
やはりコンサル先のダイエットサロンでは
休眠客向けのメニューを考えて
お知らせしたところ、
数十万の売上げが上がっています。
やっていなかったところに、
利用しやすい商品やメニューを考えて
お知らせしただけで、
ゼロの売上げが、数十万、数百万でてくるのです。
でも、そうそう、セールや
おトクなメニューというのは
常に出せるわけではありません。
そこで、どうするかというと
ここで「あなたレター」の
出番なのです。
業種や名簿の状況によっても違いますが
既存のお客さまや、見込み客の方へ
毎月「あなたレター」を
送り続けるといいのです。
お客さまは
印象に残る「あなたレター」を
出し続けることで、
「あなた」や「あなたの会社」を
思い出しやすくなります。
さらに、「あなたレター」では、
あなたや、あなたの会社の
人柄や、人間性つまりは、
「人」を、伝えていくことができます。
しかも、一方的な
コミュニケーションではなく
見た人が、親しみを感じ、
友人のように感じてくれる。
そんな、レターのつくり方ができるのです。
「あなた」から買いたい。
そういうことを、引き出してくれるのが
「あなたレター」のノウハウと考え方なのです。
だから、営業効率４倍になったり、
紹介だけで、前年費１５０％の
売上げになったりするのです。
営業効率４倍アップ、
売上げ１５０％アップのポイントは、
（１）お客さまフォローをする。
（２）そして、あなたの人を伝える。
なのです。
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