無料と有料の戦略的な使い方 收費與免費的交叉戰略使用法

さ～て、あなたは上記のどちらをクリックしたくなりましたか？
多くの方は下段の「無料」の方をクリックするでしょう。


なぜ、人は無料だと行動しやすく、
有料だと動きを止めてしまうのでしょうか？


それは、値段がつくと人はこう考えるからだと
言われています。
↓
「はたして、それはそれだけの値打ちがあるのだろうか？」


つまり、値段がつくことで「行動」の前に「考えて選択する」
という段階が必要になるからです。


多くの人は忙しくて、時間が無いうえに、
選択の判断基準となる情報を集める手間がわずらわしいので、
この「考えて選択する」という段階が心理的に
とても大きな負担になります。


そのため、有料だと「即行動」に至らないことが多くなります。



◆無料と有料の組み合わせ。

一方、無料なら深く考えることなく
「とりあえず試してみるか！」という人が増えます。
「考えて選択する」という段階を超えるのが
とてもラクなのです。


そのため「無料プレゼント」「無料○○」「無料試供品」
といった販促活動は広く潜在的顧客を集めることを
可能にします。


つまり、有料は「購買客」を探すため、
無料は「幅広い潜在的見込み客」を探すために
利用すると良いということになります。


商売人やビジネスマンとしては
この無料と有料の使い方、戦略をよく考える必要があります。


世の中には「すぐに購買に至るお客さん」は少数です。
そのためまずは「幅広い潜在的見込み客」を探すために
あなたは何を無料（フリー）にするのかを戦略的に
考えねばなりません。


そして、無料（フリー）だけでは当然、
利益が上がりませんから、ビジネスとしては継続できません。
だから、あなたは何を有料にして売上げを上げるのかも
戦略的に考える必要があります。


冒頭の引用文の例で言うと
酒場の店主は食事を無料にして、ドリンクを有料にして収益を
上げていたわけです。



◆無料と有料の戦略的な使い方。

数年前に「２ステップ販売」と呼ばれるマーケティング手法が
流行りました。


「無料小冊子」や「無料講座」「無料セミナー」で
見込み客を集め（第１ステップ）、
その人たちに商品やサービスを販売する（第２ステップ）と
いう順序で売上げを上げるビジネスの仕組みです。


第１ステップが無料で、第２ステップは有料になり、
第２ステップで会社としての収益を上げるわけです。


この２ステップ販売を実施したことのない人の多くは
この「無料→有料」の流れを「面倒だ」あるいは「手間がかかる」と
考えがちですが、私はこの手法は今でも有効だと思っています。


特にセールスや営業の苦手な人には
最適な方法です。


そして、大半の会社やお店は
「有料」だけで商売やビジネスをしようと思っているので、
もし、あなたが「無料」を組み合わせたビジネスの仕組みを
作り上げると競合と大きな差をつけることが可能になります。


例えば・・・。
ライブ演奏が無料で、ドリンクが有料。
メイク講習が無料で、メイク用品が有料。
企画・制作フィーが無料で、印刷が有料。
携帯機器が無料で、通話料が有料。
操作指導が無料で、パソコンが有料。
経営セミナーが無料で、毎月の顧問料が有料。
車検が無料で、年会費が有料。
入場料が無料で、食事が有料。
レシピが無料で、調理器具が有料。


と、いったようにどんな業種でも
無料と有料の組み合わせは可能です。


さて、あなたの会社やお店でも
この２つの組み合わせを実施して競合と差別化する
ことができないでしょうか？



（今日の商売とビジネスに役立つ格言）
『人間という者は、少しやさし過ぎるくらいでなくちゃ、
十分やさしくあり得ないのだ。』
（マリヴォー）
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